體育教育行業(yè)遇冷是從2019年那波預(yù)付費(fèi)信任危機(jī)甚至更早就已開(kāi)始，加之疫情的突然到來(lái)，用兩個(gè)詞來(lái)總結(jié)體育教育行業(yè)的2020年，那就是重生和洗牌。

這樣的趨勢(shì)在青少年體適能行業(yè)表現(xiàn)得尤為明顯。趣動(dòng)旅程和咕嚕咕嚕等連鎖機(jī)構(gòu)終止?fàn)I業(yè)后，員工或四散到其他機(jī)構(gòu)繼續(xù)從業(yè)，或自己新開(kāi)門(mén)店當(dāng)老板，青少年體適能教育行業(yè)中、小規(guī)模機(jī)構(gòu)逐漸增多——一些門(mén)店也借機(jī)抄底新店面，擴(kuò)大規(guī)模，行業(yè)開(kāi)始了新一輪洗牌。

這些行業(yè)的起起伏伏，也直接影響了產(chǎn)業(yè)鏈條上游的供應(yīng)商——生產(chǎn)體適能器材的工廠。

去年3到4月，國(guó)內(nèi)部分工廠開(kāi)始慢慢恢復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，位于山東聊城的一家體適能器材廠商也適時(shí)復(fù)工。盡管當(dāng)時(shí)體教培機(jī)構(gòu)還沒(méi)有復(fù)課，但合伙人之一小羅覺(jué)得，即便情況如此，作為廠家還是應(yīng)該備一些貨。跳箱、軟包地墊、平衡木這些常規(guī)器材，總會(huì)有需要的時(shí)候。

生產(chǎn)體適能器材并不是一件技術(shù)含量很高的事情。拿生產(chǎn)一個(gè)跳箱來(lái)說(shuō)，普通的發(fā)泡型跳箱需要的主要材料只有外皮面料和內(nèi)里填充物兩大塊。只要這兩個(gè)原材料能與供貨商能持續(xù)穩(wěn)定合作，一個(gè)工廠有十幾個(gè)人就能開(kāi)工。在與懶熊體育接觸的幾家廠商中，他們的工人人數(shù)大多在20到50不等。

即使是普通的體適能器材，也有質(zhì)量好壞的區(qū)別。一個(gè)跳箱最貴能賣(mài)到一千元左右，最便宜三百塊錢(qián)也能買(mǎi)到。小羅告訴懶熊體育，其中的差別都在原材料上。小羅的工廠生產(chǎn)的器材價(jià)格在業(yè)內(nèi)屬于中等價(jià)位，好一點(diǎn)的面料價(jià)格在15元左右每平方米，厚度為0.5mm，越便宜的越薄，再加上直接發(fā)泡棉塊、拉鏈、人工等成本，一套算下來(lái)成本在500元左右，但售價(jià)也就600多元。除去固定成本和郵費(fèi)等，一個(gè)普通器材現(xiàn)在也就能賺幾十到一百元。

對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，這樣規(guī)格的毛利，要想多賺只能走量，供給連鎖機(jī)構(gòu)是最好的法子。一來(lái)，連鎖機(jī)構(gòu)對(duì)器材的需求量更大；二來(lái)，不少大型連鎖機(jī)構(gòu)還有定制的需求，這又是另外的價(jià)錢(qián)。河北滄州的一家器材廠就曾為趣動(dòng)旅程供貨。負(fù)責(zé)人老李透露，雖然趣動(dòng)不是全國(guó)門(mén)店都在此訂貨，但在當(dāng)時(shí)也算大單子。

滄州聚集著十來(lái)家專門(mén)為體適能行業(yè)生產(chǎn)器材的廠家，并且很多都是全家上陣進(jìn)廠、開(kāi)廠，光是老李家就有4個(gè)廠。當(dāng)時(shí)為了讓妹妹也能開(kāi)單，老李還將趣動(dòng)旅程的一部分訂單轉(zhuǎn)給了妹妹的廠。

▲滄州某器材廠的部分體能教具產(chǎn)品示意圖。

雖然趣動(dòng)旅程的倒閉讓老李和妹妹的工廠失去了一部分訂單，但他也說(shuō)：這家倒了又有好多新的起來(lái)，再加上2020年年中學(xué)校機(jī)構(gòu)開(kāi)始復(fù)課，基本上那時(shí)候就開(kāi)始有訂單進(jìn)來(lái)了。新開(kāi)業(yè)的機(jī)構(gòu)需要器材，抄底增開(kāi)新門(mén)店的機(jī)構(gòu)亦然，甚至當(dāng)時(shí)部分機(jī)構(gòu)開(kāi)展的送課到家項(xiàng)目，也需要一些新的器材。一來(lái)二去，機(jī)構(gòu)對(duì)器材的需求也就這樣慢慢恢復(fù)了。

與此同時(shí)，一些早教機(jī)構(gòu)、幼兒園、跆拳道機(jī)構(gòu)甚至健身房也開(kāi)始采購(gòu)體適能器材，這讓小羅感到非常意外。雖然他按往年常月的出貨量備好了一批貨，但沒(méi)想到的是，在去年6月份左右廠里一度還出現(xiàn)缺貨的情況，一些器材甚至還需要趕工生產(chǎn)。小羅提到，訂單恢復(fù)后，發(fā)往浙江、江蘇、上海和福建等地的訂單略有增多；北京的訂單大多都是從滄州發(fā)貨。

光是這波清倉(cāng)，小羅的工廠就賣(mài)掉了60萬(wàn)元左右的貨。隨后幾個(gè)月，廠里基本恢復(fù)了往年同期的出貨量。小羅和老李提到，疫情對(duì)他們的影響其實(shí)也就最嚴(yán)重的的2月到4月，訂單恢復(fù)之后，工廠今年的收入預(yù)計(jì)能在往年的90%到95%。

不過(guò)，廠商恢復(fù)至此并不只是機(jī)構(gòu)和學(xué)校的功勞，他們也在想辦法自救。這兩年開(kāi)始，以小羅和老李的廠為代表的一些體適能器材廠商開(kāi)始將目光投向國(guó)外，歐洲是他們的目標(biāo)市場(chǎng)。以往，體適能器材廠商將商品出口到國(guó)外，往往都是與外貿(mào)公司合作。但在擁有一定與外國(guó)商人對(duì)接的能力和渠道后，他們開(kāi)始嘗試廠家直銷(xiāo)。

小羅從網(wǎng)上了解到，國(guó)外疫情期間，很多工廠都已經(jīng)停產(chǎn)，而在持續(xù)生產(chǎn)的廠家中又大多都在趕制火熱的室內(nèi)健身器材。在國(guó)內(nèi)最高只能賣(mài)到1000元左右的一套跳箱，在意大利能賣(mài)到600歐元。即使除掉國(guó)際運(yùn)費(fèi)，做外貿(mào)生意的利潤(rùn)顯然更高。這波外貿(mào)收入無(wú)疑是一場(chǎng)及時(shí)雨。

▲2020年，小羅工廠為烏克蘭客戶定制的器材。

但在2015年前后，體適能教具的毛利并沒(méi)有被壓到這么低。小羅和老李的廠都成立于2015年，趕上體育產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口。但那時(shí)卻沒(méi)有太多的體適能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，工廠的貨大多還是供給幼兒園和早教機(jī)構(gòu)。那時(shí)候工廠不多，材料也便宜，客戶選擇有限。現(xiàn)在廠越來(lái)越多了，還有一些廠家壓價(jià)，賣(mài)的特別便宜，客戶當(dāng)然喜歡便宜的。小羅說(shuō)。

同樣的商品，如何把成本控制的更便宜，廠商當(dāng)然把心思動(dòng)到了原材料上：面料采用只有0.2-0.3mm的薄面料，填充物也可以換成回收棉塊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這樣的一套做下來(lái)成本不到300元，浙江義烏有一些廠家就會(huì)做這樣的產(chǎn)品，但不耐用，安全也不一定達(dá)標(biāo)。

早前，央視就曾報(bào)道過(guò)兒童平衡車(chē)抽檢大規(guī)模不過(guò)關(guān)的新聞，其中材料鉛含量超標(biāo)、以次充好等問(wèn)題觸目驚心。同樣的問(wèn)題也存在于體適能教具上。老羅介紹道，像發(fā)泡器材的外皮、填充物等很多都是化工合成制品，不可能做到完全無(wú)毒。廠商們都必須生產(chǎn)在國(guó)家規(guī)定數(shù)值之內(nèi)的產(chǎn)品。跟原料方合作時(shí)，需要對(duì)方提供相應(yīng)的檢測(cè)報(bào)告，這也是部分體適能器材成本居高不下的原因之一。老李還提到，還有不少老客戶購(gòu)買(mǎi)便宜器材后發(fā)覺(jué)不耐用，又回頭找他購(gòu)買(mǎi)中等價(jià)位器材。

老客戶是體適能教具廠家最重要的收入來(lái)源之一。老李透露：每年體博會(huì)的訂貨量其實(shí)都一般，今年尤其冷清，但不去又覺(jué)得可惜，只能花個(gè)十幾萬(wàn)租個(gè)展位，最大的作用就是跟老客戶打好關(guān)系。每年的訂單中，老李和小羅的廠有將近一半都是老客戶和轉(zhuǎn)介紹來(lái)的客戶。老客戶一般都是周期性的購(gòu)買(mǎi)教具，而一家新開(kāi)張的單店根據(jù)面積不同，購(gòu)置教具的投入在5到10萬(wàn)不等。墊子、跳箱、踏板、標(biāo)志圈、標(biāo)志桶、小欄架、木質(zhì)跳箱、平衡木等器材，不管常不常用，基本都需要備上一套。

剩下一半是電商渠道。小羅的工廠在1688、淘寶和閑魚(yú)均有發(fā)布商品，其中1688訂貨量最大。但在處理外貿(mào)訂單后，小羅的大部分精力就轉(zhuǎn)到了外貿(mào)上。老李則沒(méi)有花太大精力突破電商渠道，主要是因?yàn)闆](méi)找到專業(yè)人才。他也認(rèn)為，在電商平臺(tái)與顧客打交道，廠家大多會(huì)先提價(jià)，再打折，會(huì)耗費(fèi)更多溝通時(shí)間。倒不如熟客過(guò)來(lái)，直接按價(jià)格表來(lái)更方便。

與入駐拼多多、開(kāi)啟C2M模式的廠商不同的是，體適能教具所需的運(yùn)費(fèi)大多昂貴，計(jì)算方式（按體積）也與日?？爝f不同。因此，廠家大多都有自己長(zhǎng)期合作發(fā)貨的專業(yè)大宗物流快遞。小羅還遇到過(guò)客戶認(rèn)為教具有瑕疵需要補(bǔ)發(fā)，或因?yàn)橥浐炇諏?dǎo)致退貨而損失運(yùn)費(fèi)的情況。這樣一來(lái)，這一單還可能倒虧錢(qián)。在淘寶搜索體適能器材關(guān)鍵字，按銷(xiāo)量排序，最高月銷(xiāo)超200件的廠家以銷(xiāo)售標(biāo)志圈為主，單價(jià)最低13.8元；平衡木銷(xiāo)量最高的店鋪月成交量?jī)H85件。與熱火朝天的拼多多廠家直銷(xiāo)相比，電商渠道在體適能教具行業(yè)的作用仍是次要。

好在跆拳道、健身房和外貿(mào)訂單的增多，體適能器材廠商們的線下訂貨渠道又拓寬起來(lái)。但談到家庭健身器材廠家今年訂單火爆的情況時(shí)，老李還是難掩羨慕：像南方的一些家庭健身器材廠家，他們半年多差不多把去年一年的訂單都訂完了。不過(guò)我們也沒(méi)法轉(zhuǎn)行，畢竟不專業(yè)。

（應(yīng)被采訪者要求，小羅、老李為化名）

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